Görlitz, 31. März 2011 (sg) – Für unsichere, aggressive oder nachlässige Gesprächspartner hingegen werden Preisverhandlungen schnell zu zäher Feilscherei, Diskussionen mit Partnern zu Wortgefechten und der Small-Talk mit dem Kunden zur verkrampften Posse. Denn auch Gespräche, die nicht den Anschein des Formalen erwecken, sind im Alltag eines Unternehmers Mini-Verhandlungen: Nicht wenige der erfolgreichsten Geschäfte aller Zeiten wurden zwischen Tür und Angel abgeschlossen.
Vielen Neuunternehmern erscheint es nicht attraktiv, gerade in der kostenintensiven Gründungsphase Geld in ein Softskill zu investieren, das scheinbar ohnehin angeboren sein muss: Wer von Natur aus selbstbewusst und wortgewandt ist, so scheint es, hat in Verhandlungen von vorneherein gewonnen – der Rest muss es eben mit anderen Qualitäten zum Erfolg bringen. Diese Einstellung ist verständlich, aber falsch. „Es gibt durchaus erlernbare Verhandlungstechniken, die nichts mit Talent zu tun haben, sondern für jeden anwendbar sind – und für viele benötigt man nicht einmal teure Seminare“, weiß Andreas Schilling, Unternehmensberater und Verhandlungsprofi. die wichtigsten Tipps und die häufigsten Fehler zusammengestellt:
Kleines Verhandlungs-Einmaleins:
1. Vorbereitung
Kein Erfolg ohne Vorarbeit. Neben einem gepflegten Erscheinungsbild, das zur Geschäftsart und zur Verhandlungssituation passen sollte, gehören hierzu auch die inhaltliche Recherche im Vorfeld, korrekte und vollständige Unterlagen (besonders bei Bankgesprächen) sowie das Festlegen eines klaren Verhandlungsziels: Nur wer weiß, wohin er will, wird auch dorthin gelangen.
2. Klare Ansagen
Ohne mit der Tür ins Haus zu fallen, darf man es sich als angehender Selbständiger erlauben, seine Vorstellungen klar zu äußern. Hat man sich vorher einen Rahmen festgelegt, innerhalb dessen sich das Verhandlungsziel bewegen sollte (z.B. Kreditsumme oder Mitarbeitergehalt), macht es Sinn, dieses zu Beginn der Verhandlungen freundlich, aber bestimmt vorzustellen. Wer hierbei am für sich „besseren“ Ende der Verhandlungsspanne anfängt, kann im Verlauf der Diskussion durch Eingeständnisse überraschen.
3. Vorteile für beide Seiten
Wer seinen Vorschlag als sog. Win-Win-Situation darstellt, vermittelt seinem Gegenüber, dass die eigene Zielsetzung auch seinem eigenen Vorteil dient. In Finanzierungsgesprächen kann dies kompliziert sein, in anderen Situationen jedoch sehr einfach: Einen Mitarbeiter zum Beispiel, der einen langen Urlaub zu einer sehr arbeitsintensiven Jahreszeit beantragt, wird möglicherweise das Argument überzeugen, dass ihn bei einem anderen Urlaubstermin nach seiner Rückkehr weniger „liegen gebliebene“ Arbeit erwarten wird.
Die häufigsten Verhandlungsfehler:
1. Zu leise reden
Auch wer von Natur aus nicht gerade dominant ist, muss seine Unsicherheit nicht zeigen, indem er als „Mäuschen“ auftritt. Vor dem Spiegel zu üben kann hilfreich sein.
2. Dem Gegenüber zu viel Raum lassen
Auch schüchterne Menschen können lernen, ihr Gegenüber geschickt zu unterbrechen, wenn es droht, die Gesprächsrichtung zu bestimmen. Gezielte Fragen und Einwürfe kann man vorher notieren oder auswendig lernen.
3. Nur halb zuhören
Verhandlungspartner, die sich nicht wahrgenommen fühlen, werden resignieren und im schlimmsten Fall wütend. Mit Unaufmerksamkeit verschenkt man Zeit und wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
4. Alle Argumente bereits zu Beginn preisgeben
Anstatt sein Pulver gleich zu Beginn zu verschießen, ist es sinnvoller, die Trümpfe nach und nach auszuspielen und so auf die Argumentationen des Gegenübers zu kontern. Und: den Joker behält man nicht nur beim Kartenspielen möglichst lange in der Hand.
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